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    關于舉辦“哄搶式營銷背景下招投標規則六大巨變、客戶關系六交到賬與中標十大秘計”專題培訓班的通知
    發布時間:2023-08-29
    來源:招標師在線

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    附件1

    培養戰斗精神、提升中標思維、掌握營銷謀略、應用實操工具

    陳偉老師二十年招投標研究心得首次集中對學員發布

    哄搶式營銷背景下招投標規則六大巨變客戶關系六交到賬與中標十大秘計課程背景:招投標作為國家法規政策和市場營銷新業態,是企業市場開拓、商務運作、業務拿單的致勝法寶,成為企業管理的重中之重,已引起各類企業高度重視。陳偉老師根據其獨創的《招投標贏利模式》管理思想體系,設計、策劃《集團客戶招投標營銷十大中標智謀》,目標是培養企業市場營銷經理人的戰斗精神、訓練中標思維、掌握營銷謀略、應用編制工具,使每一個參與者的思維得到強化訓練,大客戶營銷的理念和方法得到快速提升,標書編寫的工具得到最佳應用,以快速提升中標率,使公司在招投標管理和業績上都有明顯的改善和提高。聽課對象:企業總經理、分管營銷的副總經理、市場部主管/總監、銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理及標書編制人員及其他相關人員,80。培訓方式:充分體現實戰實用實效的原則,老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括:1、分組PK;2、小組討論;3、現場問答;4、案例分析;5、摹擬演練等。課程研發主講人:陳偉老師,是眾多央企和華為公司等著名企業的招投標導師,二十多年潛心研究、講授招投標管理學,數千家企業、數十萬學員的授課經歷。干貨滿滿,好評如潮!幫助眾多企業改善了招投標營銷管理的不足,促進了中標率的快速提升。陳偉老師是國家發改委培訓中心特聘講師,中國企業教育杰出人物”“最具影響力培訓師”“最佳招投標講師等眾多榮譽稱號獲得者。

    課 程 大 綱

    團隊組建與摹擬案例介紹

    一、案例導入 組建投標一線團隊

    二、真實案例介紹,全程貫穿演練

    三、投標崗位角色定位與分工

    1、客戶經理

    2、售前工程師

    3、商務編制

    4、技術編制

    5、報價編制

    6、授權委托人

    7、講標答疑人

    第一章招投標營銷迎來規則至上時代

    1、新時代經濟環境的改變與統一大市場

    2、招標投標法與政府采購法的修訂案

    3、六大最新規則變化與應對策略

    第二章五步中標法與江湖五大門派

    一、案例導入

    二、招投標江湖五大門派

    三、三個階段的把控

    四、建立五步中標法則的營銷新思維

    尋標、跟標、控標、投標、中標

    五、項目立項招投標全流程要點

    1、立項階段

    2、招標準備階段

    3、招標階段

    4、定標階段

    六、營銷黃金期的突破時機

    第三章市場商機搜索拓展與時間劃段法

    一、項目信息來源基本渠道

    1、死磕渠道

    2、關系渠道

    3、關聯渠道

    4、政府渠道

    5、對手渠道

    6、網絡渠道

    7、行業渠道

    二、信息管理的時間段劃分法

    1、近期(2個月)項目來源

    2、中期(6個月以上)項目來源

    3、遠期(1年以上)項目來源

    三、情報搜集的重點內容

    現場案例分享并由老師點評

    第四章 大客戶營銷認知與五大中標智謀

    案例導入:中央某部委客戶關系建立舉例

    一、大客戶營銷五大改變

    1、專業技能

    2、政策法規

    3、文化修養

    4、生活品質

    5、精神追求

    二、客戶關系認知的“四個人”

    人脈、人情、人性、人心

    三、客戶內部結構圖

    三層次兩條線構成關系網

    營銷策略

    三管齊下兩條腿走路

    關鍵崗位關鍵人

    四、大客戶關系如何做到“三交到心,六交到賬”?

    1、何為交往、交情、交心?

    2、四交交底、五交交單、六交到賬

    五、五大中標智謀的應用

    1、共同愛好法

    2、傳奇故事法

    3、優勢展示法

    4、后來居上法

    5、以小搏大法

    第五章 招標文件解讀與特長引導法

    一、招標文件深度解讀

    1、招標文件結構要素

    2、招標文件內在邏輯

    二、招標公告把控點

    1、預算與最高限價

    2、時間點的規范性

    3、資格條件的設置

    三、投標人須知的把控點

    1、前附表的內容設置

    2、投標保證金

    3、財務資信證明

    5、不合格投標條款設計

    四、技術需求的把控點

    1、技術標準

    2、偏離表設計

    3、服務保障

    五、評分標準的三控

    1、一控權重(占比基準價)

    2、二控分布(定性與定量)

    3、三控高分(區間與梯級)

    六、低價中標法的把控點

    1、評審條件的設置

    2、低于成本的識別

    3、明顯低價的識別

    七、各戰隊分解真實案例的評分標準,進行實操案例的投標準備

    第六章投標文件編制與優勢展示法

    導入 :標書案例分析

    指出標書有哪些錯誤?

    一、商務板塊基本要素

    1、基本格式要求

    2、文字排版要求

    數量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框

    二、商務得分項

    1、資質證書

    2、案例業績

    3、財務狀況

    三、項目經理資源的編排

    四、商務條款編寫注意事項

    五、技術標編寫的優勢展示法

    1、目錄要細

    2、結構完整

    3、篇幅要夠

    4、圖文并茂

    5、亮點突出

    第七章 摹擬開標大會與課后行動計劃

    一、現場開標唱標

    二、各戰隊逐一講標

    三、評標專家點評

    四、各戰隊訓練營全程總結

    每個學員概括本次培訓的收獲,由戰隊匯總

    五、學以致用,制訂近期特別行動計劃

    六、評選本次培訓最優學員

    七、評選本次實戰訓練中標戰隊。

    八、頒獎,合影。

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